¿Qué herramientas y formatos usar para cada paso del funnel de ventas?

Hoy vamos a hablar de marketing de contenidos. Las posibilidades para crear información atractiva y valiosa no solo se restringen a las publicaciones diarias en Facebook e Instagram. Pero antes de continuar, ¿conoces el embudo o funnel de ventas?

Si no es así, te lo presentamos:

FUNNEL VENTA

El embudo o funnel de ventas representa los pasos y acciones que cada usuario debe completar en tu sitio web hasta concretar la compra de tus productos/servicios. Veamos con detenimiento cada una de las fases:

Atracción: aquí vamos a captar y retener la atención del cliente a través de contenidos atractivos, emotivos, valiosos y consumibles. Queremos atraer a nuevos usuarios/visitantes a nuestro sitio web y construir conciencia de marca. Esta es la fase de exposición a la audiencia.

Conversión: ¡listo!, los usuarios se sintieron atraídos hacia nuestro sitio web porque ofrecimos una guía gratuita y descargable (este es uno de los trucos, ya lo explicaremos más adelante). En este caso, publicaste un Call To Action en tu fanpage que los dirige directamente a tu página de aterrizaje, donde encontrarán el regalo prometido: esa información única y valiosa que resolverá o atenderá una necesidad específica de tu buyer persona.

*buyer persona: perfil ficticio de tu cliente ideal.

Aquí estamos describiendo una acción específica del proceso de conversión que consiste en la elaboración una estrategia de email marketing (los formularios del landing page son claves para conectarnos con los visitantes de nuestro sitio web). Finalmente avanzaremos a la siguiente etapa del funnel: cierre o venta. Pero no es tan fácil: es necesario nutrir las relaciones entre el lead y la marca ¿Cómo lo haremos?, entregando contenidos y experiencias satisfactorias para que el potencial cliente se sienta en confianza y reconozca “de verdad este producto/servicio funciona, lo quiero”.

Cierre: el punto clave aquí es generar contenidos que ayuden y acompañen al visitante/lead en cada fase del funnel de ventas. En esta etapa, el lead concretará la venta. Posiblemente busque más información en tu sitio web antes de comprar. Eso sí: no pienses que todo termina aquí.

Fidelización: el marketing es como las relaciones en pareja. Y un romance no se termina solo porque se firme un contrato o se celebre la boda. El amor, como todo lo bueno en esta vida, hay que cultivarlo y cuidarlo. Una estrategia de marketing de contenidos busca enamorar y fidelizar al cliente porque su satisfacción es la mejor referencia que puede tener nuestra marca en el mercado online y offline. Una recomendación o cientos de recomendaciones atraerán a nuevos prospectos, reduciendo considerablemente el costo de adquisición de nuevos clientes.

Un cliente satisfecho puede convertirse en el embajador de nuestra marca. Y es algo que no debe faltar en tu sitio web: la publicación de testimonios reales y auténticos de tus clientes, donde expliquen cómo tu producto/servicio ha transformado sus vidas. Porque de eso se trata, en la Era de la Información los marketeros no vendemos bienes, vendemos experiencias inolvidables.

Ahora, ¿qué herramientas podemos usar para cada paso del funnel de ventas? Ya te lo explicaremos:

Si quieres ATRAER, puedes usar los siguientes formatos:

Blogs. Sí, ya tienes tu sitio web, pero tus visitantes querrán saber más de tu marca personal o corporativa. Aporta información de valor. Por ejemplo, si ofreces servicios de nutrición saludable y fitness, ¡qué esperas para educar a tu audiencia sobre los productos o hábitos que aportarán a la gente una mejor calidad de vida! De eso se trata, de mostrar a tu marca como una ayuda valiosísima y referencia en el sector.

¿Que no tienes tiempo?, ¿tú mismo eres el guionista, productor, cámara y edición de tus posts y videos? Pues subir contenido una vez a la semana es aceptable. Y recuerda esto: Google recompensa a quienes publican frecuentemente en sus blogs al ubicarlos en las primeras posiciones del buscador. Aclaramos que esto no sucederá de la noche a la mañana, pero con trabajo constante puedes lograrlo.

Si quieres generar tráfico a tu sitio web puedes acudir a la práctica del guest posting -cada vez más común entre blogueros-. Es decir, tú escribirás y publicarás contenido en el blog de una marca relevante en tu sector. Si eres nuevo y conoces a colegas con su dominio web, plantea esta idea: es una excelente manera de hacer networking.  Y por supuesto, en tu artículo está permitido añadir un enlace hacia tu website/blog.

Genera contenido valioso. Guías gratuitas descargables, ebooks y podcasts. Puedes hacer un sondeo en tus redes sociales y preguntar a la audiencia sobre qué temas les gustaría profundizar. Recuerda que hoy estamos hambrientos por información precisa, original y por participar en procesos de aprendizajes que nos permitan crecer profesionalmente. Ese contenido valioso debe responder o aliviar las necesidades de tu buyer persona. Algunas ideas: si tus usuarios hacen preguntas o tienen dudas frecuentes sobre tus productos/servicios o un tema específico e importante en tu sector, convierte esas preguntas en una guía o un ebook, de acuerdo a tus propósitos.

Social selling. Las redes sociales son un medio súper efectivo para enlazar a la gente a tu sitio web. Crea contenido útil, divertido y emocionante; eso sí, no te fíes solo de un formato. Lo tradicional es publicar el post y la foto; ve más allá.

Usa el poder de los stories de Instagram que tienen más de 250 millones de usuarios activos a diario. Allí puedes subir vídeos cortos (15 segundos cada uno) y hacer tus lives, ese recurso genial para contactarte y conectarte con tu público. El contenido no es solo el texto, como ves abarca diferentes formatos y estrategias. Los lives tienen éxito porque presenta a tu marca personal sin filtros y los usuarios tienen la oportunidad de oro de interactuar contigo, así sea solo con preguntas o comentarios. Si ya has estado en uno sabrás que para algunas personas los directos crean cierta adicción, ¡simplemente no pueden perdérselos!

¿Qué puedes hacer en los lives? Talleres, conferencias, entrevistas, transmitir un evento o parte de éste en el que participes, el “cómo lo haces”, es decir, puedes mostrarte desarrollando tu proceso creativo; expone los resultados de un sorteo -así hay mayor transparencia cuando lo muestras en directo-.

Si estás en la etapa de CONVERTIR, usa las siguientes estrategias:

Call to Actions. Atrae a los usuarios hacia tu sitio web con los botones de llamado a la acción. La clave es ofrecer una guía, ebook, plantillas gratuitas y descargables a cambio de su visita. Una vez que dan click en el enlace, se dirigirán a tu página de aterrizaje o landing page (ahí, donde está el regalo tan preciado y prometido).

Ejemplos: “¿Quieres aprender a cómo generar más conversiones a través de los stories?, descarga esta guía gratuita donde te enseñaremos paso a paso cómo convertir y ganar más dinero. Da click a este enlace”. Es decir, previamente debes preparar contenido altamente consumible y aplicable. ¡Eso es lo que engancha! Que la información ofrecida se pueda aplicar de una vez.

Landing page: como lo hemos mencionado antes, el landing page es la página de aterrizaje…donde el usuario llega después de dar click a los CTAS. Es una página web que consta del título, oferta y la acción de descarga. Pero eso sí, esto es un ganar-ganar: para que el usuario acceda a ese contenido de oro tiene que dejarnos su correo. ¿Cómo? Ya lo sabes, a través de un formulario. Recomendación: hazlo corto, no sea que la paciencia de tus visitantes se agote rápidamente.

Formularios: son las planillas de datos que el visitante debe rellenar para acceder al contenido prometido. Es clave para construir tu estrategia de email marketing.

Páginas de agradecimiento: cuando el visitante descarga su contenido gratuito, recibirá una notificación de que éste fue descargado con éxito. Cumple dos funciones: reafirmar que tu marca sí es amable y acompaña al usuario en cada proceso del funnel, y segundo, confirmar que efectivamente la acción fue completada.

A la hora del CIERRE toma en cuenta esto:

El email marketing es efectivo. Según datos de HubSpot una campaña con esta estrategia te permite un 4.800 de ROI (Retorno de Inversión). Para eso vamos a aplicar el Lead Nurturing, o la creación, personalización y contextualización de contenidos (previa segmentación del mercado). Y para segmentar y entender cuál es la ubicación del lead en el funnel de ventas, necesitamos apoyarnos en sistemas de automatización de marketing.

-Una estrategia que podemos usar es la realización de webinars gratuitos. Invita a tus potenciales compradores a través de una campaña de email marketing a una conferencia en vivo por Hangouts. En 45 minutos puedes exponer tu elevator pitch: preséntate, quién eres, qué haces, cómo llegaste a construir tu marca. Interactúa con tus usuarios, pregúntales cuáles son sus necesidades más apremiantes respecto a los productos/servicios que estás ofreciendo. Finalmente muestra testimonios de tus clientes y la solución que ofreces para calmar los pain points* de tus buyer persona.

*pain points: aquél problema que llevó a los usuarios a buscar una solución en Google. ¡Oh sorpresa!, encontraron tu sitio web respondiendo como un oráculo a sus preguntas. ¿Te ha pasado?

Ahora sí, llegó la parte de ENAMORAR:

-Ofrece descuentos, promociones especiales a tus clientes más fieles.

Ten contacto directo con ellos. Si eres un marketero, ¿por qué no regalar una asesoría personalizada a tus clientes? Trato VIP.

Aquí puedes encontrar tips extra para crear contenido que enamore.

¿Te gustó este artículo? Si es así, comenta y comparte con tus amigos. 

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